Strategia firmy nie jest listą celów ani rocznym planem działań. To zestaw decyzji o tym, gdzie firma gra, jak wygrywa, na czym zarabia i czego świadomie nie robi. Z danych
Strategia biznesowa dla firm, które rosną bez zysku: jak odzyskać kontrolę nad rentownością Strategia biznesowa to zestaw wyborów. Nie jest listą zadań. Nawet 1% poprawy zrealizowanej ceny może dać średnio
Masz ofertę, produkt i handlowców. Klient dalej pyta głównie o cenę. To bardzo często nie jest problem ceny, tylko problem tego, że klient nie widzi jasno, za co ma zapłacić
Segmentacja klientów B2B działa wtedy, gdy pomaga wybrać rentowne firmy, role decyzyjne i właściwy komunikat. To nie jest porządkowanie bazy kontaktów, tylko decyzja o tym, komu firma sprzedaje najchętniej i
KPI w sprzedaży to nie długa lista liczb z CRM. To kilka wskaźników, które pokazują, czy firma rośnie we właściwym kierunku i czy robi to z zyskiem. Sensowny zestaw KPI
Zostanie dystrybutorem marki nie zaczyna się od wysłania maila do producenta. Zaczyna się od policzenia marży, MOQ, terminu płatności i kontroli kanału, bo według Bain już 1% poprawy realized price
Negocjacje cenowe nie zaczynają się wtedy, gdy klient mówi: „za drogo”. Zaczynają się wcześniej. W chwili, w której ustalasz, od jakiej ceny startujesz, gdzie chcesz dojść i gdzie kończy się
Da się to zrobić. Najpierw idą dane, segmenty i zasady wyjątków. Dopiero potem idzie rozmowa z klientem. To ma sens biznesowy, bo poprawa realized price o 1% przekłada się średnio
Sprzedaż B2B potrafi wyglądać jak chaos. Dzisiaj wpadają leady. Jutro handlowcy mówią, że „coś się dzieje”. Pod koniec miesiąca wszyscy patrzą na wynik i próbują zgadnąć, co tak naprawdę zadziałało.
